Akquirieren

Akquirieren - So akquirieren wir erfolgreich

Akquirieren-der wahrscheinlich beste Weg um Kunden zu gewinnen.

Und genau darum soll es heute gehen.Ich möchte Dir alles zum Thema Akquirieren erzählen.

Akquirieren ist etwas gewinnen, herbeischaffen oder auch anschaffen.

Was ist heute für Dich Drin?

  • Was ist Akquirieren
  • Was heißt Akquirieren
  • Was Akquirieren
  • Wie Akquirieren

Ich würde vorschlagen, lass uns doch sofort loslegen!

Akquirieren - Was ist Akquirieren ?    

Beim Akquirieren hast nur das Ziel: etwas zu gewinnen, herbeischaffen oder auch zu erwerben.

Akquirieren wird heutzutage als Synonym für kaufen, erwerben und anschaffen benutzt.

Unternehmen nutzen dabei eine Vielzahl an Möglichkeiten neue Interessenten zu gewinnen.

Dazu gehört die Kaltakquise und Warmakquise sowie darüber hinaus die Nutzung verschiedener Massenmedien und soziale Netzwerke.

Beispiel: “Der Verkäufer wird damit beschäftigt, neue Aufträge zu akquirieren.- Üben den firmeneigen Newsletter möchte das Unternehmen neue Kunden akquirieren, die in der Zukunft regelmäßig hier bestellt.

Akquirieren - Was heißt Akquirieren?

Akquirieren oder Verkaufen handelt nicht davon, Menschen etwas zu verkaufen, was er nicht will.

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Vielmehr geht es darum, eine Beziehung zu Menschen aufzubauen, herauszufinden was ihr Bedürfnis oder auch was Die sich wirklich wünschen und Ihnen dann dabei zu helfen Ihr Problem zu lösen oder Ihr Bedürfnis zu erfüllen.

Die größte Hürde um mehr Umsatz und dementsprechend mehr zu Verkaufen ist meist ein schlecht gestalteter Verkaufsprozess und vor allem Massive Blockaden, die von ungünstigen Glaubenssätzen und der großen Angst vorm Akquirieren und Verkaufen.

Dabei geht es lediglich darum Menschen zu helfen, Ihre Probleme zu lösen und Ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Im Grunde geht es darum Menschen zu motivieren Kaufentscheidungen zu treffen. Also akquiriert jeder!

Ein Arzt, zu dem der Patient kommt und um Hilfe bittet und der, nach entsprechender Diagnose, eine Therapie verschreibt, oder der Mandant, der einen Steuerberater seine Steuererklärung machen lässt und die Empfehlung zu einer bestimmten, steuer sparenden Gestaltung erhält.

Noch einmal: Verkaufen oder akquirieren heißt nicht, Menschen Dinge zu verkaufen, die sie nicht wollen, sondern ihnen einen spürbaren Mehrwert bzw. Kundennutzen zu liefern, der um so höher liegt, je genauer er den ermittelten Bedarf trifft, also das, was dem Kunden wirklich am Herzen liegt.

akquirieren

Menschen zu helfen ist eigentlich die wichtigste Funktion eines jeden Geschäfts. Ohne Menschen, die kaufen bzw. Aufträge akquirieren, entsteht kein Umsatz und kein Einkommen, es können keine Steuern bezahlt werden, keine Investitionen getätigt, keine Löhne bezahlt und die Lebenshaltung nicht finanziert werden. Ohne neues Geschäft, neue Aufträge ist Wirtschaften unmöglich. Insoweit ist das Verkaufen das entscheidenden Element der Wertschöpfung und des Wirtschaftens.

Unternehmen gehen nicht pleite infolge zu hoher Kosten, sondern sie gehen pleite infolge von zu niedriger Umsätze relativ zu den Kosten.

Es hilft nichts, wenn Ihr das beste Know-How und die höchste Expertise auf Eurem Gebiet habt – und niemand das weiß. Wenn Ihr Eure Leistungen nicht auf irgendeine Art anbietet, kann niemand in Euer Wissen und Können, sowie Eure Problemlösungsfähigkeiten investieren und Eure Leistungen abrufen.

Um den Akquiseprozess in seinen Einzelheiten zu verstehen, solltest Du Dir klar machen, dass wirksame Akquise / Verkauf

  1. ein Prozess
  2. ein Zahlenspiel ist.

Da der Begriff Verkaufen/Akquise besonders in Beratungsunternehmen immer noch mit negativen Gefühlen besetzt ist, erfolgt der Prozess in der Praxis selten systematisch und geplant – meist mehr oder weniger zufällig.

Also Akquirieren oder auch Verkaufen heißt Menschen dazu motivieren Kaufentscheidungen zu treffen!

Akquirieren - Was Akquirieren?

Wenn wir jetzt also wissen wollen was wir Akquirieren können gibt es dort verschiedene Möglichkeiten.

Wir können:

  • Kunden Akquirieren
  • Neukunden Akquirieren
  • Neue Mitarbeiter Akquirieren

mit Ziel entweder Produkte, Dienstleistungen oder Arbeitszeit zu Akquirieren.

Zusammengefasst kann muss man eigentlich alles im Leben Akquirieren oder Verkaufen. Seine Ideen, Ziele und Lebensweise.

Akquirieren - Wie Akquirieren?

Wie Kunden und Neukunden Akquirieren?

Interessenten kalt akquirieren – Kalt Akquise

Bei der Kaltakquise werden meist Adressen von potentiellen Interessenten gekauft, die dann entweder zuerst angeschrieben werden oder direkt ohne Anschreiben durch einen Verkäufer am Telefon angerufen werden.

Telefon Marketing
Telefon - Akquise

Nichtsdestotrotz sind „kalte Anrufe“ eine der anstrengendsten und fordernsten Aufgaben eines Verkäufers. Zunächst einmal muss der Vertriebs-Mitarbeiter überhaupt das Glück haben, einen Menschen an der anderen Leitung ans Telefon zu bekommen.

In der Regel muss man sich dann mühsam zum eigentlichen Ansprechpartner durchhangeln, der dann meistens entweder keine Zeit oder kein Interesse hat. Wenn man solche Telefonate hochvolumig machen möchte (also mit mehr als 15 – 20 Anrufen pro Stunde), so ist bei den meisten Menschen nach anderthalb bis 2 Stunden in der Regel die Luft raus.

Wenn unser Telefonverkäufer also von 20 Anrufen in der Stunde ein bis zwei längere Gespräche führt, an deren Ende er tatsächlich ein Interesse geweckt hat und entsprechende Materialien per Brief oder E-Mail zusenden kann oder gar einen Termin ausmachen kann, dann ist das in der Praxis schon eine relativ gute Quote.

Im Umkehrschluss heißt das aber auch, dass (bei den 20 Anrufen) 18 mal entweder niemand an der anderen Leitung zu sprechen war, oder eben nicht der richtige Ansprechpartner oder schlicht und ergreifend das Wort „NEIN“ die kurze und bündige Antwort des vermeintlichen Interessenten war. D.h. im Klartext: 18 mal kein Neukunde. Ein bis zweimal vielleicht ein Kunde der nicht schnell genug Nein gesagt hat.

Brief-Mailings
Akquirieren mit Briefen

Briefe, Email und was noch?

Beim Thema kalte Anrufe hatte ich weiter oben schon beschrieben, dass man in der Regel zumindest als Aufhänger für den potentiellen Interessenten vorab ein Schreiben in Form eines Briefes an den Kunden schicken kann, der dann zunächst einmal für das Thema sensibilisiert werden kann. Die Idee, einen Brief zu schreiben und diesen möglicherweise noch tatsächlich so interessant zu gestalten, dass er tatsächlich von einem Menschen gelesen wird ist an sich nicht neu. Meiner Erfahrung nach hat die Menge an Briefen, die tatsächlich bei Entscheidern, Geschäftsführern oder Unternehmern auf dem Tisch landet in den letzten Jahren stetig abgenommen.

Kaltakquise - was darf man?

Das liegt zum einen daran, dass immer mehr Kommunikation über elektronische Hilfsmittel vor allem die E-Mail abgehandelt wird. Zum anderen mag auch ein Grund darin liegen, dass die Kosten für eine Akquise-Sendung und die dazugehörigen Adressköpfe doch erheblich sind und viele Firmen hier auch aufgrund der mangelnden bzw. fehlenden Messbarkeit diesen Aufwand scheuen.

Ebenfalls noch eine Idee um Kaltakquise bzw. Werbung zu machen sind meines Erachtens Postkarten. Sie werden meiner Meinung nach  von Unternehmen generell viel zu selten und zu wenig als Werbeträger verwendet. Hier kann man sich auch ohne Grafikdesigner werblich relativ gut austoben und beispielsweise mit einem Gutschein oder einer Gratisleistung das Interesse des potentiellen Kunden wecken.

Eines ist bei den Sendungen per Brief oder Postkarte an potentielle Neukunden aber grundsätzlich wichtig: die Sendung – also der Brief oder die Postkarte – alleine wird noch keinen Interessenten zu einem Kunden machen.

Im Klartext: jeder Brief oder Postaktion muss ein Verkäufer bzw. der Vertrieb des jeweiligen Unternehmens aktiv nachtelefonieren. Ohne diese Maßnahme kommt in der Regel im B2B kein Umsatz zustande.

Kundenakquise im Internet

Ohne an dieser Stelle allzu tief auf das Thema Online-Marketing einzugehen, sei hier noch der Vollständigkeit halber erwähnt, dass das Schalten von Werbung bei Suchmaschinen oder in sozialen Netzwerken zu bestimmten Suchbegriffen oder mit bestimmten Zielgruppen selbstverständlich eine bestimmte Anzahl von Interessenten auf die jeweilige vorhandene Webseite lenkt.

Sofern man hier jetzt noch eine vernünftig gestaltete Landing-Page zum Akquirieren von Interessenten online hat, so kann man natürlich hier unter Einsatz von Werbebudgets ganz real neue Kunden akquirieren.

Kunden gewinnen über Empfehlungsmarketing

Die Methode, neue Kunden über Empfehlungen zu generieren, ist-zumindest nach aktueller Praxis-und Lehrmeinung – eine der effektivsten Arten und Weisen, an neue Interessenten zu gelangen. Die Idee hinter dem Empfehlungsmarketing ist so einfach wie bestechend.

Wenn jemand bereits Erfahrung mit einem Anbieter oder einen Dienstleister gemacht hat und diesen guten Gewissens in seinem Freundes und Bekanntenkreis empfehlen kann, dann hat dies eine völlig andere Wertigkeit, als beispielsweise die Werbebroschüre oder die Anzeige des gleichen Dienstleisters ohne eine Verstärkung in Form einer Empfehlung.

Empfehlungen.

Warum ist das so? Ich glaube, dass man diese Frage am besten in direkt beantworten kann. Stell dir einfach einmal vor, du würdest nach einem Zahnarzt suchen oder nach einem Kinderarzt oder einem wirklich vertrauenswürdigen Anlageberater.

Das sind in der Regel alles Entscheidungen bzw. Entscheidungen für einen Menschen oder eine Firma, eine Fehlentscheidung extrem unangenehme Konsequenzen hätte. Beim Anlageberater – sofern es der falsche ist – wäre das Geld weg. Bei einem Zahnarzt, der mehr Schmerzen verursacht als dass er lindert wäre der Schmerz – den man eigentlich vermeiden möchte – die unausweichliche Konsequenz.

Darum tendieren die meisten Menschen dazu, bei so einer Entscheidung (für einen Arzt oder eine andere Vertrauensperson) entweder nach einer Referenz zu fragen oder eben nach einer Empfehlung. Nicht ohne Grund fragen Frauen ihre beste Freundin, zu welchem Frauenarzt Sie gehen könnte bzw. welchen Frauenarzt Sie empfiehlt.

Beim Empfehlungs-Marketing an sich hat letztlich nicht nur der Empfohlene etwas zu verlieren sondern auch der Empfehlungsgeber, sollte sich im Nachhinein die Empfehlung als falsch oder wackelig heraus stellen. Wenn man also als potentielle Empfehlungsgeber nach einer Empfehlung gefragt wird, wird man sich lieber zweimal überlegen, wen man guten Gewissens empfehlen wird.

Sofern man aber als Empfehlungsgeber eine Empfehlung ausspricht, dann ist man häufig doch davon überzeugt und arbeitet quasi als stiller Vertriebsmitarbeiter.

Schlussworte

Damit wären nun auch schon am Ende unseres Blogbeitrages zum Thema Akquirieren.

Ich hoffe Du konntest einiges zum Thema Akquirieren für Dein Business mitnehmen.

Hier noch mal für Dich wichtigsten Strategien zum Akquirieren:

  • Nutze zum direkten Kundenkontakt das Telefon
  • Um neue Kunden oder Neukunden zu generieren nütze die verschieden Kanäle
  • Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht

Ich hoffe Du konntest einiges lernen und Dir hat mein Blogbeitrag gefallen.

Ich würde mich riesig freuen, wenn Du den Beitrag teilen würdest.

Damit machst Du sicher auch anderen Lesern eine Freude!

Dein Stefan

Stefan
 

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